课堂 | 知己知彼，练就BD真功夫
2019年7月19-21日，又是一年烈日炎炎，又是一季骄阳似火。亦弘商学院与医药魔方重磅推出的“医药商务拓展与对外合作”再次在上海拉开帷幕。理论联系实际，经验结合案例，最富实战经验的师资团队带领精英同学们重新认识BD内涵，强化BD技能，拓展BD视角，延伸BD维度，而这才是刚刚开始……
医药商务拓展与对外合作
模块1：BD实用基础
2019/7/19-21 上海BD是一门“平衡”的艺术，对于内外部环境的“知己知彼”，即是BD工作的核心
课程主席：张志民 博士
礼来亚洲基金创业合伙人，沈阳药科大学兼职教授
主讲内容：商务拓展与对外合作的流程与要素
课程伊始，课程主席张志民博士通过自身多年BD工作经验的积累，带领同学们从新认识医药企业的商务拓展和对外合作。BD工作永远是根据公司的使命和战略，寻找、评估、谈判、利用和管理外部资源，补充内部的资源不足，填补公司的知识产权、技术、产品线、市场和地域等方面的缺口，为公司创造收入，通过相对较少的费用为公司创造更大的价值。因此，任何公司的商务拓展的战略和策略必须和公司的终极战略保持一致。
张博士在为大家详细梳理BD项目流程的同时，也对从事BD工作的人员所必备的六大项技能进行了详细地讲解。通过本次三个模块的系列课程，大家也必将在这六项技能上有不同程度的提升。
交易协议的签署并不代表BD工作的结束，而是BD工作一个新阶段的开始
课程教授：陈 东 博士
江苏恒瑞医药股份有限公司商务发展部中国负责人、高级总监
主讲内容：案例分享——恒瑞医药BD案例
在本模块的企业案例分享环节，陈东博士分享了恒瑞医药的商务发展和对外合作策略。经过多年努力，恒瑞已拥有丰富的创新药研发管线并聚焦未被满足的医疗需求。就在2019年6月，恒瑞医药和美国北卡罗来纳州的Mycovia公司达成产品引进独家合作协议，研发及商业化该公司用于治疗和预防多种真菌感染的专利先导化合物VT-1161 (Oteseconazole)，陈博士就此分享了这个BD案例的策略和过程。
随后陈博士还分享了恒瑞向美国Arcutis公司许可JAK 抑制剂SHR0302 的对外许可案例，并特别强调了双方交易达成后联盟管理的细节和经验，让大家深刻领会到：有效的联盟管理在具体BD案例中对于推进产品研发进程、加快产品上市、最大实现公司价值中所发挥的关键作用。
从事与合同协议条款有关工作的人都具备两种能力：看到全局的能力和极其缜密的思维能力
课程教授：潘文森 博士
高赢律师事务所（Goodwin）香港办事处合伙人
主讲内容：BD中基本法务知识
潘文森律师以自己丰富的企业法务知识和经验为同学们讲解了BD工作中的合同与协议条款基本知识。BD过程中的法务问题，不是区域性的问题，而是一个全球性的问题，尤其跨境交易中表现的尤其重要。在双方合作开始的法务接触时，既要对双方对合作的未来有相对清晰的认识，还要就合作的具体细节进行深入的研究，一点小小的偏差，对于具有法律效力的合作文件都是巨大的影响。
Life is full of uncertainties so is drug development
课程教授：包 骏 博士
上海瑛派药业有限公司总经理兼首席行政官
主讲内容：基本财务知识、目标产品概况（TPP）和立项、新药研发项目组合分析与管理
第二天的课程中，包骏博士首先从项目估值的方法入手，讲授了制药企业常用的估值方法。进而带领同学们一起复习企业金融知识，如企业的金融目标、现金流折现模型、金钱的时间价值、资本成本的确定、决策树分析、金融财务模型等。包博士提示大家，数据资源是建立高效灵活模型必不可少的，大量精细的数据会提高财务模型预测结果的准确性及有效性。
在讲授目标产品概况（Target product profile，TPP）和立项的内容时，包博士强调，做好BD 工作，必须掌握好商务拓展与TPP和CDP的关系。目标产品特征（TPP）、相应产品开发方案 (CDP)的相关信息支撑着BD工作中的商业评估环节，而TPP和CDP又持续影响着项目的估值、尽职调查和合同的签署。
在新药研发的项目组合管理和差距分析授课中，包博士结合多个实际企业案例，为同学们讲授了如何管理产品组合以及如何建一个产品组合。同学们深刻认识到，产品组合分析是一个分析过程，可以让我们在项目实施的早期阶段做出更好的选择，而过程也往往比结果重要。产品组合是否可以满足战略目标、产品组合在不同领域、进度和上市时间是否平衡分布、我们是否有足够的资金来支持产品组合等是BD人员永远要提供结论和建议。
新药研发周期长、风险大、成本高，而BD在新药研发中具有无可替代的关键作用。
主讲内容：药物研发中的资本运作
课程期间，张志民博士还为大家讲授了药物研发中的资本运作。张博士首先通过详实的数据，向大家揭示了新药研发的成本在不断攀升；针对这种情况，就必须提高新药回报率。基于这种现实，资本可以增加在研产品数量 (Work in process：WIP)、提高技术成功率 (Probability of technical success：p(TS))、提高产品价值 (Value：V)、降低研发周期 (Cycle Time: T)、降低研发费用 (Cost：C)等，进而增加新药的回报率。
知识产权是现代企业竞争策略中最重要的组成部分
课程教授：李克宁 博士
金斯瑞生物科技有限公司发展部副总裁兼总顾问
主讲内容：商务拓展中的知识产权风险管理
拥有丰富IP管理经验的李克宁博士为大家讲授了在商务拓展中如何进行知识产权管理及如何应对知识产权所带来的风险。知识产权逐渐成为了企业的一种“攻守道”，既可以禁止对手进入市场，又可以保证自己进入市场的自由，不受别人的攻击。在为大家系统的梳理了知识产权的风险管理在商务拓展中的应用之后，李博士还结合案例，带领同学们探讨了业务拓展中常见的IP风险管理和尽调问题，帮助大家厘清了诸多IP概念（如发明人、可运作性调查 Freedom to Operate等）误区；通过解析美国301条款等，为在海外业务拓展所可能面临的风险提供了很多值得借鉴的实操技巧。
BD是合作双方强强联合、高效互补的过程
课程教授：王清梅 博士
和记黄埔商务开发和战略合作资深副总裁
主讲内容：案例分享——和记黄埔BD案例
根据课程设计，在第二个企业案例分享环节，王清梅博士分享了和记黄埔与阿斯利康在全球合作开发cMET激酶抑制剂HMPL-504 (savolitinib)的商务合作案例，该合作在中国生物药领域有着里程碑意义。王博士首先从合作初期为什么选择该靶点、双方各自的价值主张如何入手介绍了项目的背景，然后详细介绍了BD 和许可交易的过程、交易的架构、以及交易后的联盟管理和积极影响。进而告诉同学们：BD工作首先要对自己的产品和企业有一个非常好的了解，分析自身需求的同时还要了解对方需求，需求的匹配才是最重要的！
打有准备的仗——“ 知己知彼百战不殆 ”
课程教授：吴 敏 博士
默沙东亚太业务拓展及授权执行总监
主讲内容：商业谈判的基本要素、技巧和策略
商务谈判，作为BD人员的一项硬技能，如何操作？有哪些小的TIPS？在商务拓展和对外战略合作等方面拥有丰富经验的吴敏博士，从商业谈判的基本要素技巧和策略入手，在简要介绍商业谈判的基本概念和流程的基础上，重点讲授了谈判前的各项准备工作、技巧和策略以及跨境谈判中的注意事项。吴博士提示同学们，准备工作要做细做好，知己知彼才能百战不殆。
哈佛案例研究：百济神州
在课程的最后一天下午，张志民博士采用哈佛商学院的百济神州案例，以教练引导的方式带领大家重现了百济神州的早期发展历程以及关键的转折点。张博士引导同学们思考在案例企业不同的发展阶段，从资金、人员、商业策略等方面分析其面临的困难以及可能的解决方案，进而带领大家进一步体会成功的BD是如何将一个资金发生危机的企业重新带回正轨，如何使用成功的商务策略来重塑企业。
课程之余，在班长沈洁（人福医药研究院院长）同学的组织下，同学们一直将学习讨论延伸到课堂之外。
三天课程结束时，同学们依然沉浸其中、意犹未尽，也更加期待后续模块二“商业化阶段的项目交易和兼并收购”与模块三“研发阶段的项目交易”的开课！
唐嘉航（百时美施贵宝（中国）产品战略规划部高级经理）：本课程具有很高的理论水平，同时拥有极高的实践指导价值，知识与经验传授的宽度与深度都达到了很高的水平，极具启发性。
郭学华（华东医药BD经理）：很高兴参与这样专业用心的培训课程，对BD新兵有非常好的指导意义，打好坚实的基础，期待参加更多模块的培训。
刘思雨（北京莱瑞森医药国际商务拓展经理）：非常受益，有很强的的借鉴意义，同时希望针对某些特定板块有更详细的课程和讲解。
徐晨（湖北天勤生物市场部BD总监）：生物医药行业发展迅速，并购、合作的机会越来越多，如何顺应行业发展，提升自我能力，是立志从事BD岗位人员需要去思考的。感谢亦弘，准确把握行业精髓，从各方面精心设计本课程，无论是基础还是进阶，都能有所得有所获。
医药商务拓展与对外合作
模块2：商业化阶段的项目交易和兼并收购（2019/8/9-11，上海）
模块3：研发阶段的项目交易（2019/8/23-25，上海）
联系电话：010-65541577-836/832
电子邮箱：apply@yeehongedu.cn
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